por Han pasado tres décadas y hoy en día todavía son muchas las
facultades y expertos en comunicación y ventas (coaches) que utilizan como
ejemplo para sus clases y conferencias la figura de Markita Andrews, una niña estadounidense que se convirtió durante
la década de los años 80 en la mayor
vendedora de cajas de galletas de las ‘Girl Scout’.
Llegó a Nueva York, procedente de California, en 1977 junto
a su recién separada madre, cuando todavía contaba con seis años de edad y se
instalaron a vivir en el apartamento de su tía Meredith, en
el complejo Lincoln Towers (Upper
West Side de Manhattan) compuesto por seis bloques de rascacielos con más de
3.000 viviendas.
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Con el fin de que sociabilizase con otras niñas de su edad,
Markita fue apuntada a la asociación Girl Scout del barrio, siendo una de las
tareas que se les encomendaba a las pequeñas participantes que vendieran cajas
de galletas puerta a puerta y entre sus familiares y amigos.
Y parece ser que la pequeña Markita se tomó muy enserio el encargo y en 1978 (primer año en el que con siete años de edad empezó a vender) consiguió vender un total de 648 cajas de galletas en tan solo tres semanas (el periodo que había para realizarlo), multiplicando casi por diez los resultados de venta obtenidos por el resto de sus compañeras (que solían ser de media entre 50 y 75 cajas cada una)
.
La niña no tuvo que moverse del complejo de apartamentos
donde residía y acompañada de su tía (para no perderse por el laberinto de
pasillos) iba de puerta en puerta ofreciendo a sus vecinos una caja de
galletas. Gracias al encanto natural de Markita logró que en muchos domicilios
le adquiriesen más de una caja.
En 1980 llegó a triplicar las ventas del primer año, convirtiéndose
por tercer año consecutivo en la mejor vendedora de las Girl Scout de todos los
Estados Unidos y llamando la atención de algunos medios locales que empezaron a
interesarse por la curiosa historia de la pequeña vendedora que se había
convertido en toda una profesional.
Como es de suponer, también llegó a oídos de la prensa nacional e importantísimos medios como el diario The New
York Times, la revista People o
el exitoso programa de televisión ‘Late
Night with David Letterman’ donde la entrevistaron y preguntaron por la clave de
su éxito. Markita fue muy sincera en su respuesta, sabía que el objetivo de la
asociación Girl Scout era el recaudar alrededor de 30.000 dólares anuales para
mantener la infraestructura de la organización y cuando la pequeña llamaba a
una puerta lo primero que preguntaba a quien la atendía era si quería hacer una
donación por esa cantidad al movimiento escolta.
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Evidentemente se encontraba con la rotunda negativa de todos
aquellos que le habían abierto la puerta. Entonces el segundo paso era ofrecerles
colaborar comprando una cajita de galletas por unos pocos dólares que ayudaría
en cierta medida a estar más cerca del objetivo.
Esta táctica le funcionaba a la perfección e incluso
consiguió que hubiese quien le adquiriese varias cajas, ya que otra de las
tácticas de Markita era el crear necesidad del producto en el comprador. Les
ponía como ejemplo que, muy posiblemente, tendrían amistades o familiares a
quien de vez en cuando debían hacer algún regalo y nunca sabían qué comprarles…
una caja de galletas sería un regalo ideal.
Incluso la factoría de Walt Disney llegó a filmar un pequeño
documental de once minutos de duración, titulado ‘The Cookie
Kid’ que posteriormente sirvió para motivar a vendedores y comerciales
de grandes compañías.
Cabe destacar que el salir en prensa popularizó enormemente
a Markita y muchas eran las viviendas a las que llamaba y la reconocían,
comprándole varias cajas. No solo sus ventas fueron realizadas con lo que se
conoce como ‘puerta a puerta’, ya
que fue tal su popularidad que incluso algunos días se encontraba numerosas
personas esperándola en el vestíbulo del bloque donde vivía que se habían
acercado hasta allí para adquirirle algunas cajas de galletas.
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En 1982 sus ventas fueron de 3.200 cajas y a lo largo de todos los años en los que estuvo realizando esta labor llegó a
superar las 60.000 unidades vendidas, algo que a día de hoy ninguna otra Girl Scout
ha podido alcanzar.
En los años siguientes Markita Andrews fue invitada a
ofrecer conferencias ante miles de asistentes interesados en las técnicas de
venta y márquetin e incluso llegó a coescribir un libro titulado ‘Como
vender más. Galletas, apartamentos, cadillacs, ordenadores y todo lo demás’
que se convirtió en un best seller con miles de copias vendidas en todo el mundo.
Fuentes de consulta e imagen: nytimes
/ people
/ @Hugo_saez
/ thecookiekid
